近年来，医改动作频频，从医保局的成立，到对互联网医院的认可，再到“4+7”带量采购的落地，医疗、医保、医药领域都在进行大刀阔斧的改革。

其中尤以医药领域的动作最为干脆利落，随着药占比、零加成、合理用药等一系列政策的推出，医院开始逐渐释放部分处方药。“4+7”带量采购更是打破了部分处方药原有的利益链，进一步促进处方药的外流。

毫无疑问，处方外流已成为医药商业科技领域最重要的变革趋势。院外零售药店（包含线下药店和线上医药电商）以及基层医疗机构在为处方药的承接积极布局。

终端的变化迅速传导至流通领域，最直接的当属“两票制”，医药商业头部集中度提升在所难免。同时，也涌现出了一波B2B医药电商热潮。

在医药商业科技的大变革中，处方药医药电商、DTP药房、电子处方流转平台、互联网医院、B2B医药电商等创新势力入场，开始在终端和流通领域大显身手。

所谓有变革的地方就有机遇。为理清行业变革逻辑，梳理行业发展脉络和趋势，与业界一起洞见医药商业科技的未来，爱分析基于多方调研和研究，推出医药商业科技创新企业10强榜单。

此次上榜企业涵盖终端销售和医药流通两大环节，爱分析认为，政策驱动下，医药商业科技表现出四大趋势，也代表了我们对医药商业科技领域的发展趋势判断。

如前所述，处方外流是医药商业科技领域主旋律，此次上榜企业有7家都在处方药领域耕耘。整体来看，行业发展体现出以下四大趋势。

第一，专注慢病用药的医药电商崛起，互联网医院将成其主要处方来源。

处方外流是既定趋势，院外创新终端崛起，专注于慢病用药的医药电商就是典型代表。长期来看，医药电商将通过布局互联网医院解决处方源问题，我们认为与互联网医院合作、以及自建互联网医院的医药电商发展后劲较大，康爱多和智云健康都是典型代表。

第二，基层医疗机构用药市场天花板高，具备供应链和配送优势的流通企业将独占鳌头。

基层医疗机构终端市场广阔。缺医少药的现状，使其在处方外流的趋势下成为常见病和慢性病用药下沉的蓝海。

但由于下沉用药品种与公立医院一致，因此是医药流通巨头的天下。上药云健康和国药在线都在积极布局基层医疗机构市场。

第三，医药流通终局未定，B2B医药电商以及医药流通服务平台尚未到达拐点。

B2B医药电商话语权弱，既难赋能终端零售，也无法影响上游医药工业，因此B2B医药电商创新机会渺茫。提供交易、物流、金融等增值服务的供应链服务平台尚在探索盈利之路。

第四，OTC零售终端格局已定，以O2O为代表的新零售存在机会。

不同于流通领域的迷茫，医药电商OTC寡头格局已定，阿里健康背靠得天独厚的流量优势一枝独秀。一二线城市O2O新零售亦有一定机会，叮当快药是典型代表。


01
千亿规模处方药流出，零售药店和基层医疗机构成主要承接方

不同于OTC领域拼流量，处方药领域离不开医疗服务本身。医院作为医疗服务的核心提供方，多年来一直是药企和流通企业的主战场。

按照30%药占比的要求，到2020年，至少有千亿规模处方从公立医院流出，届时零售药店和基层医疗机构将成为承接方。

处方外流源头有政策驱动，对承接方以及电子处方流转平台来说，既有挑战也有机遇。


02
处方流转平台，连接医院和零售终端的桥梁

不管是零售药店还是基层医疗机构，承接处方药的前提是有处方源。公立医院和互联网医院都具备处方服务能力，其中公立医院处方外流一般基于处方流转平台，对接药店或者医药电商。

而对于患者来说，更偏向于在医院就诊后在院边店取药，或者在家门口的连锁药店取药。

因此长期来看，公立医院的处方流转，将由院边店以及连锁药店承接，而中间的处方流转平台搭建和运营，是智慧医院服务商的一大机遇。

卫宁健康旗下钥世圈云健康已在这一领域做布局，并探索按处方流转量收费的商业模式。

当前的处方流转平台建设属于区域性探索阶段，一般由市级卫健委、或者超大型三甲医院牵头建设，连接医院HIS系统以及零售终端，由智慧医院服务商承建和运营。

其特色是基于卫宁健康在合理用药领域的积累，为医院提供处方外流之前的审方服务；同时通过与第三方合作，为患者提供药品配送服务。

根据爱分析调研，当前外流处方主要为自费的常见病用药，其中每家等级医院平均每天有几百份处方流向药店。

处方流转平台的商业模式有两种，一种是收取平台IT建设费用；另一种是按照处方量，收取处方分发费用。长期来看，随着处方药外流规模的逐渐增大，区域性的处方流转平台会过渡到按量计费的模式。


03
专注于慢病用药的医药电商崛起，与互联网医院相辅相成

除了流向零售药店的部分常见病用药，慢性病用药也是处方外流的主力军，院外创新终端之一——专注于慢病用药的医药电商将成直接受益方。

一方面，所谓久病成医，很多慢性病患者去医院就是为了开处方药，这部分用药需求完全可以通过线上解决；另一方面，互联网医院的日益普及，能够让慢性病复诊和处方服务从公立医院分离。

虽然当前医药电商还未实现医保覆盖，但慢性病患者一般每年用药的金额会远超医保报销限额，因此医药电商依然有机会。

从政策层面来看，2018年国务院办公厅关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见指出，对线上开具的常见病、慢性病处方，经药师审核后，医疗机构、药品经营企业可委托符合条件的第三方机构配送。

这对处方药医药电商来说无疑是及时雨，但要想合规发展，需要解决处方来源问题。

当前医药电商的处方多源自互联网医院。

不管从慢性病患者的购药粘性，还是医疗合规、安全性角度考虑，背靠互联网医院解决处方问题，是医药电商必须面临的话题，或自建互联网医院，或与互联网医院合作，都是我们看好的方向。

上榜企业中，智云健康和康爱多分别是互联网医院涉足医药电商，以及医药电商与互联网医院合作的典型代表。

智云健康是一家致力于糖尿病等代谢类慢病长期跟踪治疗、用药的互联网医院企业。用药部分，智云健康有医药电商牌照。

其特点在于与医院慢病治疗科室无缝衔接，并通过在互联网医院多点执业的医生，为患者提供长期慢病健康服务（包含医疗和用药服务）。

智云健康与糖尿病起家，目前已向其他代谢和内分泌相关疾病扩展。

康爱多以慢性病医药电商起家，目前形成慢性病医药电商、为线下零售终端供应处方药的E+平台、和院边DTP药房三大布局，同时通过连接互联网医院、检查、保险等服务，构建大健康服务平台。

康爱多是老牌处方药医药电商，具备慢病用药上游供应链和终端渠道优势，药事服务能力强。康爱多看好处方外流的机遇，选择与大型医院自建的互联网医院、以及好大夫在线等创新型互联网医院合作，承接其处方服务。


04
互联网医院竞争力体现——用药服务的连续性

在医药电商与互联网医院的合作中，互联网医院的医疗服务水平，在一定程度上能够影响慢性病患者的复诊和续方。

而互联网医院的医疗服务，则与患者就诊的连续性有一定关系，即互联网医院是否能够拿到患者在线下医院初次诊疗的病历情况。

因此，对于创新型互联网医院来说，如果能够实现与医院病历系统的打通，对复诊患者来说最能保证医疗服务和用药服务的连续性。

还有一种方式也能实现医疗服务的连续性，即通过医患之间的绑定，线下初诊医生对患者情况较为了解，后续线上复诊和续方也较为顺畅。

妙手医生是将复诊和用药服务完美结合的典型代表企业，基于互联网医院、以及圆心大药房，妙手医生打造了全国性的医患复诊平台和用药配药中心。

妙手医生互联网医院不仅实支持医患沟通和开方，也实现了“医+药”的闭环。在医药服务领域，以罕见病、高值用药为特色的圆心大药房目前有200多家药店，其中约70多家为DTP药房，布局中格外注重院边店的布局。

当前医院处方外流多以线下处方为主，因此院边店具有得天独厚的优势，随着电子处方流转平台建设的推进，相信线上处方占比会不断提升。妙手医生也在这一领域做了布局。


05
DTP药房盈利模型稳定
成兵家必争之地

另一类创新终端是线下DTP药房，以新特药、肿瘤药等高值用药为主，近年来，DTP药房已成热点。

一则未入医保的高值药、新特药，药企早期就通过布局DTP药房推向患者；二是医院药占比要求，进一步促使高值药品出院，也使得药企愈加重视院外终端的扩展，DTP药房的前景可谓一片光明。

由于身兼药企推广新特药、医保定价、随访数据收集等多重功能，DTP药房有来自药企的稳定利润点，同时药品一般为肿瘤药、罕见病用药等高值药品，其盈利模型诱人，成为医药流通企业、连锁药店、创新型企业等领域玩家的必争之地。

上游品种获取能力、选址、药事服务能力是DTP药房的核心竞争力。

国药、上药等医药流通企业胜在品种供应以及早期布局的院边店选址；老百姓等连锁药店也凭借药店经营能力和品种扩展跑在DTP药房布局者前列；妙手医生、思派集团等创新型企业则从业务协同性角度出发，紧追其后，以药事服务能力和随访服务为重进行布局。

以专注肿瘤领域的思派集团为例，已在全国布局近百家DTP药房，且都是院边店。其DTP药房业务的特点在于，与集团“SMO（临床试验管理）+RWE（真实世界研究）+DTP药房+思派商保”的整体业务布局形成协同，DTP药房既是服务于肿瘤专家和患者不可或缺的一环，也能基于随访数据支持药企真实世界研究等业务开展。

未来，随着患者对药事服务价值的日益认可，以及DTP药房围绕专科疾病的管理式医疗探索（比如引入保险，引入更多的医疗服务和保健增值服务），DTP药房的盈利模型也许能跨越对药企的依赖，找寻到新的天地。

06
健康守门人定位逐渐清晰，基层医疗机构是长期蓝海领域

除了医药电商和DTP药房这两类创新终端，随着分级诊疗的推进，基层健康守门人的角色定位将日渐清晰，基层医疗卫生机构终端也将成为公立医院处方外流的承接者。

过去，基层缺医少药，使其缺乏服务患者的能力；如今，远程问诊、云药房等服务的出现，让常见病和慢性病的用药下沉成为了可能。

根据米内网统计的过往数据，社区卫生服务中心用药以慢病为主，如心脑血管和降糖药等，乡镇卫生院则主要是全科用药（输液、抗生素），多为常见病、多发病品种（呼吸、消化）。

虽然2018年基层医疗机构终端医药销售额占比不到10%，但其增长率确实三大终端中最高的，超过10%，远超整体增长率6.3%，在强基层政策的推动下，增长势头强劲。

我国基层医疗机构中，社区医院和乡镇卫生院数量超7万，是未来常见病、慢性病用药的蓝海领域。


07
基层医疗机构处方药下沉是流通巨头的天下

长期以来，除了医保覆盖问题，基层本身医疗服务能力有限，患者稀少，用药量少且不稳定，加之基层机构分布分散，都是基层缺医少药的原因。

因此，下沉基层的前提是解决基层医保覆盖、医疗服务两大基本问题。

医疗服务水平的提升，需要依靠与医联体内上级医院的合作，通过与上级医院的对接，基层医疗机构能够为患者提供续方、复诊等服务。

基层用药的供应层面，由于品种与公立医院原本的供应链体系较为一致，因此流通企业在这一领域更具竞争优势。

上药云健康和国药在线都在这一领域有所布局。

国药在线是国药集团在“医药+互联网”领域的布局载体，意在进一步加强药集团分销、零售资源的整合，扩展其服务触角。

国药在线分销+业务，通过与各地分销公司合资或者独资的形式，以城市为单位布局控股实体云药房协助分销延伸供应链至患者端。医生开出处方，流至云药房服务平台，由平台派单给就近的合作药房（一般为院边店），患者可以用就近取药，也可以选择配送到家。

上药云健康是上海医药旗下以“互联网+”战略布局处方药流转的控股子公司。其云药房业务，通过竞标方式为社区医院提供药品配送服务，其中药品供应由上药云健康提供，而配送服务与第三方合作。

目前已在上海、镇江、广州三地开展云药房业务，其中上海已覆盖160多家社区医院，日订单量约3500-5000单。

除此之外，国药在线和上药云健康也都在大力布局DTP业务。

08
夹缝求生，医药流通领域电商模式尚需时间验证

医院端的医药流通本质上是渠道，B2B医药电商创新是伪命题。

而对服务于院外终端的医药流通企业来说，其下游药店集中度在不断提升，上游药企对院外新渠道的扩展也愈加重视，身处上下游双重变革中，如何降本提效，从提升整个医药流通行业的效益中某得生存，成为最具考验的命题。

众所周知，医药流通领域的层层周转、层层加价，造成流通效率低下、终端价格高企不下，而电商化能够在一定程度上减少信息不透明度、缩短交易链路、提升流通效率。

作为OTC领域的医药流通巨头，九州通早在2004年就上线了九州通医药网药品交易功能；从2017年开始，医药电商第一股111集团也在医药B2B领域不断加码。

但在线化只能解决产品、价格展示，以及下订单等问题，涉及到终端客户体验的仓储和配送等履约层面，依旧是线下实力的比拼。从这个层面来看，还是九州通这种具备规模化运营能力和优势的老牌企业更具竞争力。

还有另一种形式的电商化，即做第三方医药电商平台，服务于医药商业科技产业链上的流通环节和终端参与者，提供针对药企和流通企业的线上营销，以及针对终端药店的库存管理、集单、供应链金融等服务。

商业模式亦有两种，一种是主要靠交易佣金，即平台从中抽成；另一种是不从中抽成，一方面靠营销、供应链金融等增值服务收取费用，另一方面靠提升供应链效率降低终端价格，增加上游出货量，赚取返佣。

相比而言，在本就微利的医药流通领域，我们认为第二种模式更具可行性，融贯电商是典型代表企业，但尚在探索盈利之路。

09
OTC医药电商寡头格局已定，O2O新零售开辟新赛道

OTC领域的医药电商基本属于流量战，占据流量优势的阿里健康2019财年收入51亿，其自营的医药电商业务贡献了超过80%的收入，剔除股权激励净利润1.2亿。

从运营数字来看，2019财年阿里健康GMV高达595亿，活跃交易用户1.3亿，令一众OTC医药电商望尘莫及。

日益高昂的流量成本已然提升了行业进入门槛和盈利门槛，我们认为阿里健康的OTC盈利无法复制，OTC医药电商已成为过去时。即便是在B2C领域经营多年的111集团，也未能实现盈利，111集团B2C业务现已在互联网医院的布局加持下，开始向处方药领域转型。

OTC领域医药电商很难打破流量成本魔咒，但以O2O为代表的新零售，依然值得探索。

如果说OTC领域医药电商折戟流量获取，线下零售药店利润空间则基本由点位决定，大流量点位的药店能够轻松实现盈利，小流量点位则生存不易。

O2O新零售模式充分结合线上线下资源，实现业务突围。具体体现在两方面，一是通过即时配送到家的服务，解决用户急性用药需求。

二是O2O医药新零售改变了零售药店的经营模式。选址无需考虑流量大小，租金低廉，因为80%的订单来自于线上；由于线上订单的加持，使得单家零售药店能够辐射更多的人群，药店坪效随之提升；但另一方面，由配送带来的履约成本高企不下。

阿里健康、京东健康、叮当快药等都在这一领域有所布局，其中叮当快药采取自建药房、自建配送团队的方式，打造极致的用户体验，目前已在北京、天津等11个城市布局，成为医药O2O领域的领头羊企业。


10
蓬勃发展正当时
未来PBM也许可期

医药商业科技领域发生的变革，当前主要体现在创新终端和流通供应链服务层面，创新企业正在蓬勃发展。但实际上，这一变革影响的不仅仅是医药商业领域，未来，医疗、保险都将是历史变革中不可或缺的部分。

目前我国的药品供应模式主要是医疗供方驱动模式（即医疗机构驱动）。但实际上，有一大类的病，尤其是慢性病这类已经确诊的疾病，应该由需方驱动（即患者或医保驱动）。

随着处方药外流的日益推进和加速落地，以及互联网医院、医药新零售等创新力量对患者的市场教育，医药分家不再遥不可期，长期来看，以患者为中心、以保险为驱动的医疗服务将是各方努力的方向。

届时医保和商保将不再只是结算方，而是具备管控能力的支付方，各方协同下，医疗、医药都将回归各自追求高价值、高效益服务的道路，价值医疗、PBM的实现可期。

入榜企业要求

（1）企业范围：创新型医药流通和医药零售企业，以及服务于前两者的创新型企业，包含技术创新和模式创新。
比如，医药电商、互联网医院等线上模式；DTP药房等创新药房模式；O2O等创新医药零售模式；数据驱动的医药流通、医药零售模式；以及各类创新型供应链服务等。
（2）公司类型：包含创新型上市公司和非上市公司，以及开拓创新型业务的传统服务商，比如开展B2B医药电商、布局院边店药房的传统医药流通企业。
（3）需经过爱分析深入调研，爱分析可详细了解公司的业务、战略和经营情况。缺乏必要信息，爱分析无法对其市场竞争力做出客观评价者，不予上榜。
榜单评选标准

本次榜单，爱分析通过自有评分体系，对各医药商业科技企业市场竞争力进行量化。企业竞争力评分基于企业竞争力评价模型。
企业竞争力模型得分：评价指标包括变现、供应链、服务、获客、运营五个维度，根据不同企业所在细分领域，选取最重要的3-5个维度，给予不同权重进行评分，各指标权重总和为1。